Vender um produto não precisa ser complicado. O que define uma rotina de vendas é o produto em questão, para quem e como a venda será feita. Além disso, é importante ter foco nos detalhes do produto e do cliente. À medida em que o programa de vendas evoluir, você deverá prestar atenção às novas tendências do mercado e desejos do consumidor. Observando essas mudanças
você será capaz de ajustar seus métodos e melhorar suas vendas.
PARTE 1 - Mostrando entusiasmo pelo produto
1. Compartilhe seu amor pelo produto
Um bom vendedor acredita no produto e transfere esse entusiasmo para o cliente. Existem inúmeras formas de demonstrar essa paixão.
Não descuide da linguagem corporal e do tom de voz. Falar e se expressar claramente sobre o que está vendendo mostrará sua energia e entusiasmo durante a conversa. Por outro lado, balbuciar uma resposta ao cliente ou ficar de braços cruzados denota má vontade com o produto e com o consumidor.
Prepare-se para explicar como o produto funciona e descrever a satisfação que ele trouxe a clientes anteriores. Histórias específicas o tornarão mais tangível a quem se interessar. Ao vender um xampu, por exemplo, você pode dizer: “Meu cabelo tinha muitas pontas duplas, mas depois que eu passei a usar este xampu ele ficou mais macio e sedoso”.
2. Estude a mercadoria
O consumidor perceberá que você se importa com o artigo em questão se você souber demonstrar seu conhecimento e responder apropriadamente às questões que ele fizer; a percepção de valor do vendedor influencia os compradores.
É vital que você conheça seu produto de cabo a rabo. Quando não souber um dado específico, tente responder “Eu não sei a resposta exata para isso, mas vou me informar e direi em seguida. Qual a melhor forma de entrar em contato com você?”.
3. Destaque os pontos fortes do artigo
Além de informar corretamente as pessoas certas, é importante converter as características da mercadoria em benefícios. Assim será mais fácil para o consumidor entender por que ele deveria comprá-la.
Pense em coisas como:
- Ela pode facilitar a vida do cliente?
- Ela confere luxo e status ao comprador?
- Ela pode ser utilizada por diversas pessoas?
- Ela foi feita para durar? A compra dela pode ser considerada um investimento?
4. Verifique se o produto foi explicado com clareza
Nos casos de vendas remotas, em que não é possível conversar com o cliente pessoalmente, é importante verificar se há instruções claras na embalagem, no ponto de venda e nos materiais de divulgação. Mesmo que a venda seja direta e você possa fazer uma descrição convincente, ter as informações sobre o produto em algum lugar visível o ajudará a persuadir um consumidor em potencial.
- Todas as informações sobre o produto deverão ser diretas, fidedignas e completas.
- Do mesmo modo, a linguagem usada na embalagem e em materiais de propaganda deverá ser clara, direta e fácil de ler.
- Invista tempo e dinheiro na qualidade dos bens vendidos, na embalagem e no material de divulgação. Use imagens de alta qualidade, cores fortes, etc.
PARTE 2 - Desenvolvendo conexão com o comprador
1. Antecipe as necessidades de seu cliente
É importante saber responder as dúvidas dos consumidores, mas mais importante ainda é prevê-las. Isso mostrará que você entende o comprador e consegue sanar suas demandas cultivando uma verdadeira conexão emocional. Isso será muito útil para fidelizá-lo também.
Pense em seus clientes habituais. O que os motiva? Quais necessidades eles têm? Eles são jovens? Solteiros? Qual sua classe social? Eles têm família?
Assim que tiver uma ideia mais clara, pense em como seu produto pode resolver os desejos deles.
2. Pratique quebrar o gelo com seus clientes
O modo como você se conecta às pessoas é fundamental em vendas diretas. Em vez de fazer perguntas fechadas como “Posso ajudar?”, seja mais positivo: “Está procurando algo para você mesmo ou um presente para alguém especial?”
Faça comentários assertivos e inicie uma conversa. Por exemplo, se trabalha vendendo chapéus, diga: “Já foi a alguma festa do chapéu maluco? Elas são muito populares hoje em dia”.
3. Transforme as necessidades do consumidor em características do produto
Em marketing, isso é conhecido como “posicionamento de mercado” e consiste em alinhar o produto aos desejos e vontades do consumidor. Muitos fatores devem ser levados em conta ao desenvolver o posicionamento de marca.
- Insira a mercadoria no melhor nicho de mercado possível. Em termos de poder de compra e requinte, não o descreva como essencial, nem como descartável.
- Apresente fatos interessantes. Você provavelmente sabe uma porção de dados sobre seus artigos, mas é necessário discernir quais informações são as melhores para cada venda individualmente.
- Não invente coisas sobre o produto, nem minta descaradamente. O posicionamento de mercado tem a ver com percepção, não decepção.
- Os fatos devem extrapolar a mercadoria. Isso quer dizer que desejos e valores associados ao produto são a chave para finalizar a venda. Empresas como Coca-Cola, Apple e outras marcas de grife famosas são excelentes nisso. Pense em como o produto será absorvido pelo estilo de vida do comprador, não só em sua funcionalidade.
- Por exemplo, se você quer vender uma minivan de alto padrão para uma pessoa mais velha e rica, valorize suas funções luxuosas. Diga coisas como: “O revestimento interno é em madeira e os bancos de couro são tão confortáveis! Simplesmente lindo e perfeito para um passeio ao pôr do sol”.
- Por outro lado, ao vender o mesmo carro para uma família com três crianças, enfatize as características utilitárias. Tente algo assim: “O terceiro assento adiciona um bom espaço interno para levar crianças e amigos e é possível dobrá-lo para transportar compras e bagagens sem problemas. Eu já comentei que os airbags laterais e freios ABS são originais de fábrica?”.
4. Seja honesto sobre a mercadoria
Mesmo os clientes mais apaixonados pelo seu produto só o comprarão se você for completamente honesto com eles. Seja transparente ao informar sobre o artigo, na hora de admitir que não sabe responder algo, ou qualquer erro que tenha cometido. Não tenha medo de ser honesto: isso o ajudará a estabelecer um relacionamento de confiança com o cliente.- Quando não puder responder a todas as perguntas, nem fornecer o que ele está procurando, ofereça-se para entrar em contato assim que possível.
- Seus clientes devem saber que podem voltar mais tarde se tiverem dúvidas ou outras preocupações.
- Mesmo que uma mercadoria não seja apropriada para um cliente, seja honesto a respeito e ajude-o a encontrar o que realmente precisa. Mesmo que não faça a venda hoje, sua generosidade e honestidade serão lembradas e podem ser convertidas em vendas futuras.
- Digamos que você está tentando vender um carro esporte para um cliente e ele comenta que tem cinco filhos e os leva para a escola todos os dias. Você pode dizer algo como “Talvez você se beneficie mais de uma boa minivan ou SUV. Mas se quiser comprar um segundo veículo no futuro, volte e oferecerei um bom negócio”.
Existem diversos tipos de métodos para finalizar uma transação, mas o mais efetivo chama ABC – Always be Closing ou “Sempre feche a venda”.
Quando confirmar o interesse do comprador, use frases de conclusão como “É esse o produto que você procura?” ou “O que acha do produto, ele atende suas necessidades?”.
Pressionar o consumidor pode ser extremamente frustrante e desagradável para ele, o que raramente leva a uma venda real. Talvez ele queira voltar para casa e fazer uma pesquisa rápida na internet sobre o produto. Deixe-o ir com sua descrição entusiasmada ainda fresca na memória; se você tiver sido verdadeiro, prestativo, animado e as informações dadas forem compatíveis com a pesquisa dele, as chances dele voltar para fechar a compra serão bem maiores.- Às vezes vale a pena deixar o cliente assumir a liderança. Dê tempo para ele pensar e fique quieto enquanto isso. Só ofereça mais informações quando solicitado.
- Não deixe os consumidores irem embora sem saberem como entrar em contato com você. Caso trabalhe em uma loja ou para um site, é imprescindível que o cliente tenha como contatá-los novamente, principalmente se você se deslocar para outros lugares. Diga algo como “Estarei no balcão se precisar de mim” ou “Entre em contato, qualquer vendedor me informará e eu poderei retornar com as informações necessárias”.
- Também é possível passar suas próprias informações de contato para o cliente conseguir encontrá-lo. Dê seu cartão de visitas e diga “Me ligue se tiver dúvidas. Eu também fico aqui mesmo durante a semana”.
- Confie em seus instintos. Quando achar que um cliente vai fechar a compra, fique por perto sem ser invasivo. É fundamental que ele possa encontrá-lo rapidamente – imagine se ele decide que vai fechar negócio e não consegue falar com você. Ninguém quer isso!
PARTE 3 - Melhorando as vendas
Propaganda, promoções e marketing são ferramentas de apoio importantes. Elas foram feitas para isso e um vendedor que se preze deve entender bem cada uma delas.
- Leia sobre marketing. Assim você ficará por dentro de muitas das técnicas por trás da propaganda, dos anúncios e campanhas publicitárias.
2. Divulgue seu produto
É muito importante transmitir as informações sobre o produto através do maior número de canais possível. Hoje em dia o número de lugares anunciáveis aumentou graças aos avanços na comunicação. Faça com que compradores em potencial vejam as informações sobre seus produtos em lugares diversos, como:- Propaganda boca a boca.
- Anúncios (rádio, TV, impressos, e-mail, redes sociais, anúncios online, etc.).
- Representantes de venda.
- Eventos e feiras comerciais.
- Conferências.
- Telemarketing.
- Exibição do produto em filmes, eventos esportivos, etc.
- Eventos da comunidade local (por exemplo, doar um produto para um leilão beneficente local o destacará e servirá para uma boa causa).
Você deve analisar suas vendas de tempos em tempos. O produto vende bem? O estoque está alto ou baixo? Você tem lucros? Como está o desempenho de seus competidores? Ser capaz de responder essas perguntas pode ajudá-lo a intensificar suas vendas e manter-se em constante crescimento.
4. Solucione eventuais problemas de vendas
Quando os números não estiverem satisfatórios, será necessário entrar no modo de “solução de problemas”. Para melhorar as transações comerciais, você deverá reavaliar seu produto, sua base consumidora e a propaganda.
- Mude sua estratégia regularmente. Ouvir sempre as mesmas conversas e piadas e ver os mesmos anúncios em displays velhos tornarão seu produto aparentemente obsoleto e irrelevante.
- Elimine o que não rende boas vendas. Faça uma queima de estoque.
- Reveja seu público-alvo e afine seu foco. Seus compradores podem estar mudando e você deve acompanhá-los ou achar um novo nicho de mercado.
- Reavalie o design do produto, a distribuição, a embalagem, etc. Combinar estratégias de venda ao público-alvo pode ser muito útil.
- Mude o valor do produto. Estudar seu histórico de vendas e o desempenho de seus competidores pode revelar se você está cobrando muito caro ou muito barato.
- Torne o produto exclusivo ou limite a disponibilidade dele. Às vezes, controlar a distribuição é a melhor forma de aumentar a demanda. No entanto, avalie se essa tática pode ser aliada às suas estratégias de venda. Isso não será muito útil com mercadorias previamente anunciadas como “perfeitas para o dia a dia”.
Fonte: https://pt.wikihow.com
